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価格設定の考え方

価格設定の考え方
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ECで「値上げ」の、やり方・考え方。利益率を上げて健全化するには?

※8/13:記事公開後のブログへの感想や相談を受け、「これからどうすべきか」について記事末尾に追記しました。PS部分をご覧ください。 * * * こんにちは、坂本です。 最近は社長業で多忙だったのですが、これからはブログ書きたい所存です! 今回は、例の「楽天全店舗で、3,980円以上送料無料」の件について、考えていることをつらつら書いてみます。 1:どんな話なのか、一応おさらい。 2:今回の発表に至った背景にある、楽天の動向や意図を考察 3:店舗はどうするべきか・注意点について 4:今後のECと、私達の「居場所」について 個人的な考えで書いてます。当たっていること外れていること、色々あると思いますが、多角的に書いてますので、試行錯誤の参考になれば幸いですmm 改めておさらい。「楽天3980円送料無料」とは 先週の楽天オプティミズムで、送料無料ラインの統一が発表されました。 送

なお、現在楽天では、「これらの設定をするための判断材料」となるデータをダウンロードすることができます。
上記の考え方は、まず自店舗の売れ方の実態を把握して実施すべきですよね。例えば、北海道からの注文が多い場合は、「北海道へ送らない」という判断はマズいですから。
「価格設定試算ツール」というものがあり、これを利用すると、実際の楽天自店舗での商品の売れ方によっての経費の掛かり方がわかります。価格帯別の注文数や配送先と配送手段別の売上などが把握できます。これは、3,980円の送料ラインに際しての計算用に投入されたものですが、値上げを検討する上での実態把握にも活用できますよ。

「値上げ」のやり方

考えるべきことは多いです。ノートを広げ、あれこれ書いて考えながら進めていきましょう。いつ何をするか、作業の流れを書き出して、懸念を洗い出し、ひとつひとつ解決しながら進める感じです。

ステップ1:候補を選ぶ

まずは「商品ごとの利益額一覧」を見ながら、各商品がどの程度の利幅になっているかを確認。

商品ごとの利益一覧なんて、そんなデータはないよ・・という方は、参考記事をご覧ください。ダウンロード資料もあります。この記事を読むと自分のお店の各商品の利益管理ができるようになります。※

送料や仕入れ原価、モール手数料など、ネットショップを取り巻く経費は、どんどん値上がりしています。 経費が上がれば、当然利益が減ります。 もしも価格の見直しをせず放置していると、気が付いた時にはほとんど利益がなくなっていたり、赤字になっていたりすることも・・・ そこで、シンプルに利益をキャッチでき、赤字を招く売り方にいち早く気がつくことが出来る「利益の単品管理」をご紹介。 赤字へのストレスとサヨナラしと、よりお店を発展させるための成長原資を捻出できるようになりましょう!

ステップ2:値上げの判断

次に値上げ耐性を踏まえ、値上げするかを判断します。

まず「商品検索で隣にどんな商品が出てくるか」を調べて、一応どの程度の価格差か、比較対象となる他の商品はどんな内容か・・を確認します。見比べると「必要以上に低価格にしている」ケースが結構多いので、そういう場合は大いに値上げの余地があると言えますね。

ステップ3:ラインナップも想定して価格改定

次に、「商品ラインナップも視野に入れながら」値上げの金額を検討します。

なぜラインナップを意識して価格を調整するかと言うと、「価格設定に矛盾が起こる」と、リピートなどに致命的な問題が起こるからです。たとえば「定期購入商品を作っているのに単発まとめ買いの方がお得だから買われない」「入口商品が安すぎてリピート商品を全く買ってもらえない」というケースはよくあります。

ステップ4:見せ方を調整します

ネット上には「あなたの商品と似たような商品」は沢山あるので、比較して「良い所」をちゃんと書くことが必要です。類似商品と違って何がどう良いのか、割高であっても買うべきだと思われるようなポイントを説明をしていきます。それを書けば「高い理由」が伝わって、高くても選ばれやすくなります。

弊社の過去の記事が参考になります。「割高な商品でも魅力的に見える商品紹介」について説明しています。価格・ポイント頼みで、商品紹介が空回りしてるかも・・という方は、ぜひ読んで下さい。

ただ、こまごました調整は意外と時間がかかるものです。主力商品ならじっくり手間をかけますが、主力でないなら、一旦ズバッと値上げしてしまって、その後で急いでページ調整する方が現実的かもしれません。

ステップ5:必要に応じて告知

最後に「告知」です。
「値上げを予告する」のか、「黙って値上げする」のか・・は悩みどころですね。

リピーターの多い商品は、伝えたほうがいいですね。前述の通り「意外と大丈夫」です。「メルマガやSNSで値上げ告知したら、応援メッセージをもらった」という人もいます。告知内容としては「価格の維持に努めてまいりましたがこの度はやむなく価格を改定します」というフレーズはよく見かけますよね。「値上げの理由」は皆さんの周りにもたくさん存在すると思います。原料が高騰している、運賃が上がっている、人件費が上がっている、など。実際、値上げしたくなるような理由があるわけですから、共感を得られるように表現しましょう。

一方、黙って値上げするケースもよくあります。サイレント値上げ。こっちのほうが多いかも。小さい値上げで、かつリピートの少ない商品なら大丈夫です。面白いケースだと「2年かけてちょっとずつ値上げして、累積でだいぶ値上げできた」というケースも聞きました。大きな値上げであれば、リピートがない商品であっても、以前購入した人が商品ページを見たら悲しくなるので、きちんとページ上で説明をしましょう。

そのままにしておくと「得られるはずの利益」を得られなかったり、頑張っているのに無駄に赤字になっていたりする可能性があります。状況に合わせて正しく価格へと変更(値上げ)することによって、正しい利益を得られることができます。

個人サロン・自宅サロンの客単価・価格設定について【サロン経営コンサルタントが解説】

料金を決めるときに大事なのは、他のサロンとの違いがわかる「商品力」です。提供するサービスが、受けたくなるものであなたのサロンでしか受けられないものなら、料金を他と比べられることがなくなります。つまりあなたは自由にサービスの料金を決められるのです。圧倒的な違いや独自性はなくても、他のサロンとの差別化はできるはず。提供するサービスの商品力は、料金を決める時に大きく関係してくるので、しっかりしたサービスをつくることがとても大事です。

失敗しない値上げの7つの手順を公開

ステップ1:ペルソナの設定

1つ目は「ペルソナの設定」です。ペルソナとは、簡単にいうとあなたが来てほしい理想のお客様のことです。そのお客様に向けてサロンメニューを考えたり、サービスを考えたりします。

お客様がサロンに行く目的は、自分の悩みが解消するかどうかですよね。ペルソナをよりクリアに設定することで、その悩みを持つお客様にあなたのサービスがより深く届くことになり、サロンの独自性があがります。結果として、単価が高くても買ってもらいやすくなり、そしてリピート率も高くなります

ステップ2:ニーズの再確認

2つ目は「ニーズの再確認」です。ペルソナを設定したら、そのペルソナに近いお客様にヒアリングやアンケートを実施して、ニーズを聞き出します。そのニーズを満たせる商品の開発やサービス提供をすることで、お客様に喜んでいただきながら再来店を促すことができます。

私自身もサロンを経営していて、売上が順調に伸び始めたのは、VIP客の満たせていないニーズを聞き出し、満足度をあげる取り組みをしたことがきっかけでした。それだけで、売上が3倍になりました。つまりお客様のニーズを満たすメニューを作ることで、単価を上げることができるということです。あらためて、お客様のニーズを確認してみましょう。

ステップ3:リソースの洗い出し

3つ目は「リソースの洗い出し」です。リソースとは「資源・資産」という意味で、業務上の資源全般のことを指します(人・モノ・金・スキル等のこと)。お客様のニーズを聞き出した後に、それを満たせるリソースがあなたにあるかどうかを確認します。なので、自分が持っているリソースを全て書き出しましょう

ステップ4:価値を上げる

4つ目は「価値を上げる」です。お客様のニーズと自分が持っているリソースが一致するところを見つけます。そこを中心にサロンメニューやサービスを充実させます。「ニーズを満たす = 満足度を上げる」ことですので、あなたのサロンメニューやサービスの価値を上げられます。

ステップ5:数値化する

5つ目は「数値化する」です。自分が技術を学ぶために投資した時間やお金を数値化することで、単価を上げられるマインドを作ります。サロン技術というのは目に見えないものなので、値段設定しにくく安く見積もりがちになる方が多いようです。しかし、あなたがその技術を身につけるために投資した時間やお金を数値化しておくと、その価値に見合ったあなたの技術に値段を付けやすくなりますよ。

ステップ6:お客様の声を集める

6つ目は「お客様の声を集める」です。あなたのサロンを利用したお客様にアンケートを実施して、あなたのメニューやサービスに対する「お客様の声」を集めます。その声をもとにメニューやサービスを改良することで、さらに価値を高められます。また「お客様の声 価格設定の考え方 価格設定の考え方 = 第三者の意見」なので、それをもとに他のお客様にもより良いサービスを提案しやすくなります。

ステップ7:予告する

最後、7つ目は「予告する」です。突然の値上げはお客様も心の準備ができていないので、不信感を抱いてしまう可能性があります。なので事前に値上げ予告をすることが大切です(原材料の高騰により〇月〇日から値上げします、という事前告知をスーパーなどで見かけたことがあるかと思います)。

さらに単純な値上げではなく、メニューのリニューアルに伴う価格変更ということをお客様に楽しみにしてもらうのも大切なポイント。たとえば映画はいきなり上映せず、必ず予告をして期待感を膨らませますよね。このように予告し、一種の楽しいイベントのようにするとスムーズな値上げができます

個人サロン・自宅サロンのブログ集客方法について

【ブログ集客に必要な5つのこと】

まずブログは「質より量を書く」ことが必要です。ブログをたまに書くのではなく、継続して投稿することが大切です。質のいい記事を書こうとしてブログ投稿の頻度を下げるよりも、とにかく数を書きましょう。ただどんなブログ内容でもいいわけではないので、お客様が興味を引くブログ記事を書くように心がけてください。

書く内容は「サロンのこだわりやスタッフの人柄」です。集客できるサロンと集客できないサロンの決定的な違いは「発信している情報量の差」。あなたのサロンの技術がどれだけ素晴らしかったとしても、「サロンの内装・こだわり」や「どんなスタッフが施術しているか」がわからなければ、お客様は来ません。

【超重要!】サロン集客する前にやるべきこと

「客数 × 単価 × 来店頻度 × リピート率 = 売上」

この計算式を見てみると、売上を上げるためにすべきことが「新規客を増やす」だけではないと理解できますね。つまり他の要素を見直すことでも、売上アップにつながります。たとえば、来店頻度と客単価をあげるには「VIP客を大事にする」ことが重要。なぜなら、私がこれまで見てきた繁盛しているサロンの共通点は「VIP客」を大事にしているからなんです。

しかし、集客してもなかなか売上は上がらず。広告費で赤字になっていた時期がありました。売上が順調に伸びはじめたのは、VIP客の「満たせていないニーズ」を聞き出し、満足度をあげる取り組みをしたことがきっかけでした。それだけで、売上はなんと3倍に。また、メニューやサービス内容を見直したことで、新規客にご提案できるメニューの幅も広がり、より顧客満足度の高いサロンを構築できました。

【コラム】予約を守らないお客様の対応とは?

私自身も、予約時間を守らないお客様に対応した経験はもちろんあります。その時は「キャンセルポリシー」を作り対処しました。あらかじめ起こり得るリスクに対してキャンセルポリシーを明記しておくと、このような困った事態があってもストレスなくサロン経営ができます。

【キャンセルポリシーの例】

  • キャンセルの場合は●日前までに必ずご連絡ください。
  • それ以降のキャンセルについては、キャンセル料として施術料金の●%がかかります。
  • 価格設定の考え方
  • 予約時間を過ぎてご来店された場合は、施術時間が短くなりますことをご了承ください。

【成功例】自宅サロン集客成功事例

プラチナサロン講座受講生:寺山智恵子様

  • キャッチコピーを変えて、ホットペッパーからの集客が月0~2人→月7人集客
  • 技術は変えずに見せ方を変えて、初回料金3,000円⇒8,640円に単価アップ
  • カウンセリングのやり方を変えて、新規7人中6人がリピート
  • 「回数券は嫌」といっていたお客様が、お客様の方から7万円の回数券をご購入
  • 物販でお客様に喜んで頂きながら16万円商品をご成約
  • コンサルから2ヶ月で売上月74万円達成

Q1:なぜ、愛原菜々のコンサルを受講しようと思いましたか?

体験でしたが、自分が何をするべきなのか、以前はできていた事を今は取り組もうともしていなかった事に気付き、もっと具体的な内容を知りたいと思いました。あとは、菜々さんが女性で実際にサロン経営もされている事が他のコンサルと違い、理解してもらえやすい点が非常に大きいです。

Q2:具体的にどんな効果がありましたか?また、他のサービスと比べてどの点がよかったですか?

コンサルを受けてから2ヶ月目で、物販2件(合計約40万)が数年ぶりにできました。また、新規集客も以前は0~2人程度でしたが、キャッチコピーなど自身の強みを提示することで、新規7人から6人がリピーターになっています。今まで、回数券などは取り入れていませんでしたが、回数券も7万円の契約が頂けるようになりました

Q3:他のコンサルやセミナーと比較してどの点がよかったですか?

Q4:愛原菜々のコンサルを受講していなかったら、今頃どうなっていましたか?

Q5:どんな方にこの講座をお勧めしたいですか?迷っている方へ一言。

プラチナサロン講座受講生高島智賀子様(かっさサロン経営)

Q1:なぜ、愛原菜々のコンサルを受講しようと思いましたか?

Q2:具体的にどんな効果がありましたか?また、他のサービスと比べてどの点がよかったですか?

今まで安い金額で提示していたサロンメニューの金額5,000円を12,000円以上に上げられ、安売りはしないと決めて、少ない人数で倍の売上を上げることが出来ました。今まで高い売上を求めていたのですが、高い売上を上げなきゃと思って焦って不安定な売上になっていました。しかし地道に自分のやり方を築き、コンスタントに20万の売上を作れることが出来たので、さらに自分で計画を立てて、売上を作ることは可能だと自信を持てるようになりました。

Q3:価格設定の考え方 他のコンサルやセミナーと比較してどの点がよかったですか?

Q4:愛原菜々のコンサルを受講していなかったら、今頃どうなっていましたか?

Q5:どんな方にお勧めしたいですか?迷っている方へ一言

どんどん自分のサロンへの想い、お客様への想いが高まり、理想のお客様を手に入れられるようになる、半年前はそんな自分になれると思っていませんでした。本当に、愛原さんに感謝しています。いつお会いしても、いつどこかで見られても、愛原さんの誇らしい生徒さんであり続けたいと思います♪

個人サロン客単価のまとめ

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プライシングをする前に覚えていてほしいこと

・プライシングは、常に仮説。仮説検証のためのインプット

・プライシングは、自社・顧客・競合によって柔軟に適応

・プライシングは、独立変数ではなく従属変数。戦略と一貫

・”正しい”プライシングは、顧客も含めて誰も知らない

プライシングを考える上での4つの思考プロセス

1. 戦略目標の設定と顧客セグメンテーション何を目的に誰に?

2. ポジショニングの設定どういう存在でありたいのか?

3. セールスモデルの設定どういう体制/サイクルで売るのか?

4. プライシングモデルの設定と検証誰にいくらで売るのか?

1. 戦略目標の設定と顧客セグメンテーション

まず最初は「何を目的に、誰に売るのか?」をしっかり見極めるために、狙っている顧客セグメントと、そもそも追求したい経営指標が合っているのか、きちんと確認して、アラインさせることが重要だ。ここでいう顧客セグメントは、企業規模(エンタープライズ vs. SMB)、業界など、見えている範囲で始めるのが良い。すでに課金をしているならば、簡単に統計でやられているクラスター分析をおこなってみるのも一つの手法だ。

A. 売上成長率:短期での売上成長の最大化

B2B SaaSの初期ステージでよく用いられる。顧客ターゲットはいわゆるSMB(中小規模)をターゲットにするケースが多く、顧客のWillingness to pay(支払い意欲)に大きな差が作れていない時に重視される

B. 市場シェア:市場浸透の加速化

C. 利益:利益の最大化

2. 価格設定の考え方 ポジショニングの設定

A. より機能が充実している(お得ではないが)
例. Dropbox、Box

B. お得感がある(機能性は大きな優位性がないが)
例. Zendesk、AirWatch

C. プレミアム感がある(業界をリードするパイオニア)
例.Palantir、Workday

3. セールスモデルの設定

・価格とセールスサイクルは相関関係があるから

・価格がセールスに求められる人材要件、体制に影響があるから

・ユニットエコノミクス(LTV/CAC、回収期間)に影響するから

4. プライシングモデルの設定と検証

A. Value-based pricing

AdTechや業務効率化系のSaaSでよく見られるプライシングモデルだが、プロダクトによって生み出された売上効果や削減されたコストインパクトの一部を価格とする手法だ。例えば、SalesforceやExpendifyが代表的な採用例だ。

B. Cost-plus pricing

いわゆるモノづくりの世界で一般的に取り入れられているプライシングモデルで、1製品にかかるトータルコスト+マージンで価格設定する手法だ。SaaSやIaaSでは一般的ではないが、超コモディティ領域では使われることがある。例えば、AWSやTwilio、Herokuが代表例だ。

C. Competition-based pricing

競合プロダクトがある場合、顧客は価格の妥当性を判断するために必ず比較するため、提供価値やブランドから競合価格をベースに価格を設定する手法だ。一番簡単なこともあり、SaaSでは最も一般的に採用されている。

この3つのモデルがある前提で、まず最初にやるべきは、顧客や競合に関する情報の収集だ。顧客については、業界の利益構造やITに振り分けている予算をあらかじめ知っておくべきだ。これは大体ざっくり価格の上限イメージを持つために必要だ(ただ必ずしも上限ではないが)。利益構造(収益性)を理解するのは、収益性の高い業界(製薬など)ほど、高くプロダクトを売る機会が大きいからだ。また、競合がどの位の価格で提供しているかも、ベンチマーク情報として非常に重要である。

次に、これまでの情報を合わせて、A-Cのの3つのモデルで価格設定、ないしは戦略とマッチしたモデルで価格設定をしてみる。この際に、価格を選ぶ際に、どのくらいのユニットエコノミクスになるのかをモデルで仮説検証する。Value-based pricingの場合、顧客事業へのキャッシュインパクトの概算が必要になってくる。

最後に、最初に戻って1.戦略目標の観点で本当に良いのか、ターゲットとする顧客セグメントにプライシング案を見せてフィードバックを聞きながら、最後は経営チームで最後は腹決めすることが必要となる。

価格設定の考え方

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3-10 価格設定戦略(2)

1.新商品の価格設定戦略

(1)上澄み吸収価格戦略

(2)市場浸透価格戦略

2.消費者心理を活用した価格設定戦略

消費者心理価格

(1)端数価格

(2)威光価格・名声価格・プレステージ価格

(3)慣習価格

(4)補完的価格・キャプティブ価格

3.割引による価格設定戦略

(1)現金割引・キャッシュカード割引

(2)数量割引

(3)機能割引

(4)アローワンス

(5)リベート

(6)特売価格

(7)季節割引

(8)トレードイン・アローワンス

(9)ポイント付与

(10)キャッシュバック

ところで、実践型のWebマーケッター養成講座「コンバニョニスト」を紹介します。未経験からWeb広告のスキル、クライアント獲得術を実践的に学ぶことができます。 実際に広告の運用を行い、直接現役のプロから指導してもらえる超実践形式の養成講座です。 よって、自社のWebサイトの集客が出来ない事業主や独立起業したい方向けのサービスです。法人は申し込みできません。

【コーチ向け】コーチング料金の価格設定の考え方について解説

【コーチ向け】コーチング料金の価格設定の考え方について解説

コーチングに興味を持って『コーチングセッションを受けてみよう』と思う時、気になってくるのがコーチング料金ではないのでしょうか? コーチングは認知度が上がってきているものの、コーチングサービスの相場ははっきりしていないことが現状です。 値段が高ければ良いコーチングサービスなのかな?・・ 逆に安ければ質.

はじめてコーチングの価格を設定する時の4つの参考材料

自分の経歴や実績を考慮する

まず最初にあげられるのが、自分の経歴や実績を価格の判断材料にすることです。

仕事だけではなく、ダイエットに成功した、辛い境遇から立ち直ったなどなんらかの人生の成功ストーリーがあればそれはコーチのパーソナルブランドになります。

自分の狙っているターゲットの経済感覚に合わせる

意外に見落としなところがクライアント目線を考慮した価格設定です。

  • 自分が狙っているターゲット層のどのような問題解決ができるか?
  • 自分が狙っているターゲット層にいくらまでならコーチングに投資してもらえるか?

他の相談業の相場を参考にする

筆者が調べた範囲ですが、基本的に相談サービスの相場は1時間1万円前後します。
(コンサルティングだとさらに相場が跳ね上がります)

自分のコーチング流派のブランドの価値を考える

実績の次にコーチング価格の判断材料になるのは、コーチングの流派のブランドです。

しかし、この考え方でコーチングの価格設定するのは筆者としてはおすすめできません。

コーチングの資格ってやはり必要なのかな・・ コーチとして活動して思った時、誰もが一度は考えるのが『コーチング資格』の取得です。 しかし、資格の取得にはそれなりの時間とお金と努力が必要ですよね。 管理者 資格を取得してもコーチとしてのキャリアを開拓できるのかも気になってくるところですよね。 この記事で.

コーチング価格は経験に応じて自然にあがっていく

無料でセッションをする時の注意点

なぜなら、クライアント側の心理として『無料=価値がない』と思われがちだからです。

『今回は無料でセッションをさせて頂きますが、正規料金であれば〇〇円で提供する予定です』

といって 事前に本来の価値を伝えておく のです。

価値を押し売りするわけではなく、クライアント側に本来の価格、コーチングの価値を理解してもらいながらサービスを提供する必要があるのです。

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