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質問力特集

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2018.12.26

最強の質問力

最強の質問力

グローバル化するビジネス社会。日本は今後、欧米諸国だけでなく、アジア諸国との競争にも勝ち抜いていかなければならない。そのためには型にはまったお決まりのスピーチでは到底相手を説得できない。積極的なコミュニケーションをとるための質問技術が必要となる。 質問とは何か? 質問するとはどういうことか? 質問を効果的にする秘訣は? 質問するための妥当な方法論は? 本書はそれらをみごとに解き明かしている。 優れた質問には、問題をアッという間に解決する不思議な力があるのだ。 苦手な会議や討論があなたの思いのままに! 目からウロコのトレーニング問題集つき。

ビジネス書

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2018.12.26

適切な質問が売上を創る。商談前に勝負を決める「クリエイティブ質問力」とは

その中でも重要なのが、顧客の課題を正しく把握し、問題解決の糸口となる情報を正確に収集する「質問力」です。たとえば「御社のターゲットは誰ですか?」という漠然とした聞き方ではなく「御社商材のヘビー ユーザー とライト ユーザー とノン ユーザー の意識の違いは何ですか?」と差分に着目した問いかけをするなど、顧客も改めて気づきが得られるような視点を導入することで、提案アイデアに結び付きやすい意味ある回答が得られます。

売上を創る「クリエイティブ質問力」に欠かせない事前準備

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商談時間は名刺交換やアイスブレイクを抜くと正味30分~40分程度。限られた時間の中で意義あるやりとりをするための第一原則は「商談でないと得られない情報をやりとりする」ということです。サービスの特徴や機能、価格などの情報を一つ一つ聞いても30分くらい経つこともあります。これら Webサイト に書いてある情報は事前に理解した上で、商談はその先の情報を収集する場として活用すると、結果が大きく変わります。

さらに商談の精度を上げるためには、事前質問によって Webサイト には書かれていない疑問点までつぶしておければ理想的です。商談相手の役割や決裁権、既に導入している競合サービスの有無や、その運用における課題点などが事前に分かっていれば、それに合わせた商談準備が可能になるからです。

事前質問例①:担当者の業務領域の確認

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事前質問例②:競合サービスの利用状況の確認

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「クリエイティブ質問力」を発揮した後は、Webアンケートで事後フォロー

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事後質問例①:サービス検討状況を改めて確認

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事後質問例②:検討俎上のライバルサービスを知る

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「クリエイティブ質問力」で売上を創造しよう

「CREATIVE 質問力特集 SURVEY for Salesforce」で事前質問/事後フォローすることは、営業各個人のスキル標準化にもつながります。経験の浅い営業であっても、最低限押さえておくべきポイントをWebアンケートでとるようにすれば聞き漏れがなくなり、周囲もフォローがしやすくなります。また、一元化された回答情報により、各営業それぞれの強み弱みや、自社サービス共通の得意・苦手領域などが見えてきます。

質問力特集

最新号書影

最新号

2022年の注目ポイント!

■現場ナースの疑問を 基本から応用まで“臨床目線”できっちりサポート! 2大柱は、 目の前の患者さんの「困った」を今すぐ解決できる第1特集 と、外来と病棟の連携や多職種連携をベースに 患者指導などのダウンロードシートが必ずつく第2特集
■ 新連載5本スタート&既存連載もリニューアル!
患者さんに渡せるセルフケアシートをはじめてとしたダウンロードコンテンツの充実+スキンケアビジュアルガイド、患者さんへの質問力アップ講座など、多忙なナースの知識をアップする“使える”連載がいっせいにお目見えします。

特集テーマ

【第一特集】
●1号 :先輩ナースがこたえる“もやもや相談室”
●2号 :「やっちゃダメ!!」&「これ知らなかった!!」がん薬物療法の投与管理20
●3号 :がん疼痛マネジメント 新人ナースからのリアル質問
●4号 :がん治療中の発熱 発現前サポート&発言時アセスメント
●5号 :骨転移のあるがん患者さん ケアと疼痛コントロールのコツ
●6号 :食欲不振・味覚障害・悪液質・悪心・嘔吐 ケアと対応まるわかり講座
【第二特集】
●1号 :がん患者さんの倦怠感 質問力特集 アセスメントとケア
●2号 :薬物療法中がん患者さんの栄養低下
●3号 :糖尿病合併の薬物療法中のがん患者さん まよいどころQ&A
●4号 :乳がん患者さんの“お悩み”アセスメントとケア
●5号 :がん患者さんのせん妄ケアとおくすり事情
●6号 :ADL向上のためのがんリハビリテーション

2022年増刊

◆春季◆ 「がん患者さんと家族のはてなにこたえる Q&A100」
治療法や副作用、生活や食のことまで、がん患者さん、家族から現場ナースが実際に受けたリアルな100個の質問に、優しく寄り添ってこたえるアンサーブック。各質問に対して、ベストアンサー、根拠、OKワード、NGワード、ワンランク上のコミュ力アップ術をセットで解説します。

注目の連載

■ダウンロードレシピつき 症状、副作用に対応!“ラクうま”ごはん NEW
■患者さん&家族のタイプ別に指南!質問力アップ講座 NEW
■がん患者さんのスキンケアビジュアルガイド NEW
■患者指導Q&Aつき 質問力特集 最新チューモク薬
■3分で読める 質問力特集 イマドキ口腔ケア
■放射線療法の“困りごと”を解決!

【講師コラム: 的場つよし】
人間関係の基礎は「質問力」にあり!新入社員のコミュニケーションスキルの磨き方

どこの会社でも、多くの新入社員が人間関係に不安を抱いているのではないでしょうか。上司、先輩、クライアントとの関係を円滑に進めるにはコミュニケーションスキルが必要です。しかし、そのスキルを磨くためには、具体的にどのようなステップが必要かを熟知している方は少ないようです。
今回は、組織活性化コンサルタントの的場つよし氏に、新入社員のコミュニケーションスキルの身に付け方とその極意を解説していただきます。

信頼関係の構築に必要なポイント

ビジネスにおいて人間関係を軽視することはできません。また、人間関係は信頼関係なしには成り立ちません。人は人のどこに信頼を感じるのでしょうか?

1.幸せそうな顔を作る

「どんな人に好感を持つか」を考えたとき、 人は人の「幸せそうなところ」に好感を持ちます 。そして、信頼を寄せる相手を好ましく思うことは、ごく自然な感情といえます。そして、信頼を寄せる相手を好ましく思うことは、ごく自然な感情といえます。それは、人間心理のデフォルトで、幸せそうな人とつながりたいという基本の思考ベースがあるためです。

ですから、信頼関係の構築には「幸せそうに見える」ことが重要なポイントとなるのです。
「幸せそうに見える」とは、いつも笑顔でいることとはまた異なります。 幸せそうな顔を作るコツは、好きな人・好きなものを思い浮かべること。それが、一番幸せそうに見える表情を引き出すテクニックです

2.聞き上手になれるテクニックを知る

しかし、相づちさえうまく打てれば聞き上手になれるというわけではありません。聞きたいことを気持ちよく話してもらうには、 相手の言葉にうなずいたり、タイミングよく相づちを打ったり、必要に応じて合いの手を入れたりと、さまざまなテクニックが必要なのです 。相づちひとつにしても、男女、立場や階級、年齢によっても好感の上がり方は異なるでしょう。例えば、「すごいですね」という返しには、「私はあなたの能力を認めています」というニュアンスが感じられますし、「さすがですね」には、その人自身を賞賛する気持ちが含まれています。人は、能力を認められたい、存在を認められたいという欲求を満たしてくれる相手に対して好感を持ちやすいものです。
このようなテクニックを身に付けると、人間関係もスムーズにいきます。

信頼する相手に望む4つの条件とは?

ビジネスにおいて、人が人を信頼するには、相手が以下の4つの条件を満たしているかがカギになります。

とはいえ、知識や経験の少ない新入社員の場合、相手に「(○○が)ありそう」と思わせることさえ至難の業かもしれません。そのため、 最初は「知識がありそう」「行動力がありそう」と相手が思うような姿を見せることから始めるとよいでしょう 。例えば、会話の中で「今〇〇について勉強している最中で、知識のインプットに努めています。関連書籍を20冊読みました」などと伝えれば、意欲と行動力を相手に示すことができます。そのような姿勢が、信頼へとつながっていくのです。

コミュニケーションのコアは「質問力」。聴くスキルを向上させよう

相手と信頼関係を築く上で、コミュニケーションスキルは重要な要素です。コミュニケーションスキルは営業スキルとしても役立ちますね。そして、コミュニケーションスキルを鍛えるときにポイントとなるのが「聴くスキル」です。

聴くスキルは、ただ相手の話をじっくり聞けばいいというものではありません。肝心なのは、相手から聞きたい話をどこまで引き出せるか。私はこれを「 質問力 」と呼んでいます。ただ黙って聞いていても、聴きたい話は聞けません。「あなたの話をしっかり聴いています」と態度で示しつつ、スムーズに話せるように相づちを打ったり、相手が一息つきたいタイミングで言葉を返したりすることで、相手に「何を聞かれても気持ちよく話せる」と思わせることができます。

また、 相手の顎を見ながら、相手がうなずいたタイミングで自分もうなずけば、より高い同調効果がもたらされます 。そうすると、相手は「自分を理解してもらえている」と感じ、さらに「話したい」という気持ちになります。これも「質問力」テクニックのひとつです。このようなテクニックを身に付けることで、「質問力」ひいては「コミュニケーションスキル」を伸ばすことができます。

新人・若手だからこそ早めに習得を

的場つよし まとばつよし


コンサルタント

アナ直伝 人生を豊かにする質問力 ~世界で最も力を持つのは? #4

八幡美咲

八幡美咲アナウンサー (C)HOME

「質問」の3つのポイント

私たちアナウンサーには 質問力特集 「質問=インタビュー」 として、 3つのポイント を説明します。

1.ワクワクは伝わる
インタビューする人に 「この番組で話をしてよかった」 と思って頂けるよう、調べられることは時間の許す限り調べ、どのように質問するかを練ります。
著書を読み、その人の最近の話題をインターネットで調べ、その人と仕事をしたことがある人が社内や知人にいたら話を聞きます。
そして、実際はどんな方なのか、ワクワクドキドキしながらお会いします。そのワクワクする嬉しい気持ちは自然に相手に伝わります。

2.温かい空気を作る
世界で最も力のある「質問」を投げかけるのですから、 「どうすれば気持ちよく答えてもらえるか」 を考えます。
いきなりインタビューするのではなく、まずは「お会いするのを楽しみにしていました」という心からの気持ちで挨拶し、カメラが回る前、事前に調べておいた「共通の話題」(出身地や趣味が同じ、犬を飼っている)等で話しかけます。
女優さんにインタビューしたとき、マイクを付けている間に趣味の水泳について聞いたところ、「宿泊したホテルで今朝も5000m泳いできたんですよ」と楽しそうに話してくださり、私だけでなくスタッフ一同その気さくな人柄に感動。インタビューも女優さんの気遣いもあって温かいコメントを頂くことができました。

また、インタビューしている間は 「話を聴く表情」 が大切。終始微笑みを絶やさず、話に何度もうなずいて、 相手への敬意 を表します。

3.人生を変える気づきを頂く 質問力特集
質問することによって、「この方の苦労や学んで来られたことをインタビューで聞かせていただける。本当にありがたい」と思いながらお話を聴きます。
今は、検索するとネット上の動画や記事で大学教授や有識者の話を聞くことができる便利な時代になりました。昔は、自分で文献を調べたり電話をかけて聞いたり‥情報を得るにはかなりの労力が必要でした。
しかし今の時代でも 実際にお会いして、その人の持つパワーや雰囲気・人柄を知ることは何より刺激を受けます。 自分自身の人生を変えるような気付きが得られることもあり、それは一生心に残るインタビューとなります。

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